La creación de marca y la publicidad creativa son la clave para fijar precios más firmes en época de crisis
Multiproyectos CMI es conocido hoy por ser un desarrollador inmobiliario que realiza proyectos de alta calidad y un alto valor percibido. Pero no siempre fue así. Como muchos desarrolladores exitosos, a veces desconocen u olvidan que mucho de su éxito no solo está relacionado con los proyectos que realizan, si no que, en una gran medida al valor percibido y congruente que su marca proyecta en todo lo que hacen juega un papel importante en el éxito de los mismos.
Estudios neurocientíficos publicados consistentemente confirman que existe una clara relación entre la actividad de creación de valor percibido de la marca y su capacidad para subir precios, pero para ello se requiere congruencia entre los valores de la marca y proyectos y los grupos de mercado objetivo.
La construcción de la marca CMI y certeza de entregables son elementos clave para que los clientes prefieran los proyectos de un desarrollador en lugar que los de otro. El valor percibido es uno de los tres ingredientes vitales para aumentar la certeza de inversión inmobiliaria.
En momentos de sobre oferta y cuando hay estabilidad financiera, un comprador inmobiliario “primerizo” no se enfoca tanto en las garantías del desarrollador, si no en los beneficios inmediatos que puede recibir; como por ejemplo, promociones de descuento o amueblado a cambio de cerrar una compra. Sin embargo, en condiciones de alta inflación o de incertidumbre; como la que ocasionó la pandemia, los beneficios inmediatos se vuelven relevantes y es el valor a largo plazo que incrementa la certeza de “sobrevivencia financiera” la que predomina en una decisión.
Este es el caso de Multiproyectos CMI y sus proyectos; en especial, iQ10 Apartamentos. Durante un poco más de 4 años, la dirección comercial que lidera los proyectos tomó la decisión de recuperar la certeza que su marca ofrece a todos sus clientes, con el objetivo de incrementar el valor percibido y la comprabilidad de sus proyectos capitalizando sobre el valor agregado que aporta la historia de éxito de la marca Multiproyectos.
Para determinar las variables que aportaban valor y motivan la toma de decisión entre los proyectos desarrollados por CMI y los de la competencia, Troiatec ha realizado estudios de neuromarketing enfocados a encontrar patrones de gustabilidad, preferencia y de motivación de compra al precio máximo de cada uno de sus proyectos.
La medición de la respuesta emocional y cognitiva permite validar el tipo de concepto de proyecto que tiene una mayor propensión a ser preferido por segmentos de mercado específico y los elementos de la marca que aportan valor y certeza a que el proyecto sea percibido con mayor oportunidad de aumentar su plusvalía en el tiempo.
IQ10, vio la luz comercial en medio de la pandemia; y sin embargo, a diferencia de muchos proyectos, las metas de venta y rentabilidad fueron cumplidas en su totalidad, gracias a un equipo de liderazgo comercial que comprende el valor de una marca y cómo ésta aporta a la decisión de sus clientes.
