La elasticidad de precios -la medida en que un cambio en el precio influye en la demanda de un producto- está muy mal aprovechada en proyectos inmobiliarios.
Grupo Corpotec, es una empresa desarrolladora con una trayectoria exitosa de 30 años de construcción tanto de vivienda horizontal como vertical. Sin embargo, no siempre ha sido fácil. Como pasa en muchos proyectos, no siempre la estrategia de precios y de absorción funciona como los estudios tradicionales de demanda indican que sucederá.
La elasticidad de precios es la relación entre los cambios en los precios de los bienes o servicios y la cantidad demandada de los mismos. A mayor valor percibido, mayor es la capacidad de un producto para maximizar su valor de venta y por el contrario, a menor valor percibido, su disposición de compra disminuye y su percepción de caro se incrementa, especialmente al verse comparado con un proyecto o producto competencia. El valor percibido que modifica un comportamiento de compra está estrechamente relacionado con cómo se percibe, se asocia y se compara con otros la imagen o el concepto arquitectónico -interno y externo- de un proyecto, el nombre del proyecto, los entregables tangibles; como acabados y calidad constructiva, que incrementan la percepción de ganancia inmediata a futuro, las amenidades relevantes, necesarias, indispensables y que aportan valor a una etapa de vida específica para crear experiencias / recuerdos memorables y, sin ser menos importante, la gustabilidad y preferencia que genera la propuesta del producto (planta arquitectónica o fachadas) relacionado con tamaños y rangos de precio que permiten establecer la elasticidad que tiene el precio evaluado para percibirse como un valor justo (alivio = ganancia) o injusto (dolor = pérdida) por lo que se recibe.
Medir la elasticidad de precios en proyectos inmobiliarios puede proporcionar una serie de beneficios, algunos de los cuales son:
- Ayuda a establecer precios adecuados: Medir la elasticidad de precios permite a los desarrolladores inmobiliarios establecer precios adecuados para los diferentes tipos de productos que un proyecto ofrece. Esto se logra al determinar qué tan sensibles son los compradores potenciales a los cambios de precio, lo que a su vez puede ayudar a evitar precios demasiado altos que podrían limitar la demanda o precios demasiado bajos que podrían afectar la rentabilidad del proyecto.
- Mejora la toma de decisiones: Medir la elasticidad de precios también puede ayudar a los desarrolladores inmobiliarios a tomar decisiones más informadas sobre el concepto y tipología arquitectónica que maximiza la motivación a compra, dando información valiosa de criterios arquitectónicos que se necesita considerar para desarrollar un proyecto apetecible. Por ejemplo, si se descubre que la elasticidad de precios es baja para ciertos tipo de acabados o tamaño de unidades, puede ser más beneficioso evaluar otras opciones que tengan una elasticidad de precios más alta.
- Permite ajustar la estrategia de marketing: Conocer la elasticidad de precios también puede ayudar a los desarrolladores inmobiliarios a ajustar su estrategia de marketing para cada tipo de solución. Por ejemplo, si se descubre que la elasticidad de precios es alta o baja para ciertos tipos de productos, puede ser beneficioso ofrecer descuentos u ofertas especiales para atraer a más compradores potenciales para los más bajos y aprovechar subir precios a los productos más apetecibles. A esto se le llama estrategia de juste-precios.
Haber realizado un estudio de neuromarketing para evaluar el valor percibido y la elasticidad de precios en el proyecto IKONIA fue de vital importancia para poder re-activar el ritmo de ventas que se necesitaba para que el proyecto cumpliera con sus metas de rentabilidad.